8 principais erros de vendas que empreendedores cometem

A grande dificuldade do empreendedorismo é conseguir ser bom em uma série de áreas diferentes. Marketing, finanças, operações, design, entre tantas outras. É impossível alguém conseguir ser tão multi-tarefas. Porém, mesmo assim, para se ter um negócio de sucesso você deve, ao menos, saber o básico de cada uma.

Entretanto, há uma tarefa em especial que a maioria dos empreendedores acha extremamente desafiadora e complexa: a venda. Muitos negócios acabam quebrando, pois os donos não valorizam a importância de se aprender a vender, e acabam cometendo uma série de erros básicos.

Abaixo estão os 8 principais erros de vendas que empreendedores frequentemente cometem.

1 – Assumir que sabe qual é o verdadeiro problema do cliente.

Isso é muito normal e até natural. Logicamente, todo mundo tende a cometer o viés de achar que o problema das outras pessoas é o seu próprio. Todavia, é sempre importante olhar para o cenário como um todo.

Será que esse problema para o qual eu estou vendendo a solução é o real problema da pessoa, ou apenas um sintoma? É fundamental que um empreendedor tenha a percepção de como o cliente está se sentindo e o que ele está demandando de fato.

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2 – Achar que basta uma apresentação bonita em PowerPoint

Apesar de uma boa apresentação ser bastante importante, o que realmente importa na hora de fechar uma negociação é que o cliente entenda quais são as melhores razões para comprar de você. Uma apresentação por si só não fecha venda.

Tenha em mente que o cliente deve saber que ele irá comprar de você antes mesmo de ver sua apresentação. A apresentação só ajudará a fechar a venda.

3 – Falar demais nas vendas

Muitos vendedores acham que precisam falar muito e detalhar ao máximo todas as características e histórias daquilo que estão vendendo. Acabam não percebendo que muitas vezes o cliente simplesmente não tem interesse em ouvir tudo.

Vendedores devem saber ouvir e perguntar as dúvidas dos clientes antes de qualquer coisa. Se o cliente quisesse ouvir todas as informações ele poderia simplesmente ter ido no site da sua empresa.

Nesse caso sugiro 2 regras:

  • Regra do 70/30 – ouça 70% do tempo e fale apenas 30%
  • Regra dos 3 segundos – sempre que a conversa chegar em um ponto onde ninguém está falando, espere 3 segundos antes de falar algo.

4 – Não saber ouvir “não” como resposta

Não fique achando que você consegue vender qualquer coisa para qualquer pessoa. Isso é impossível. Não aceitar um “não” como resposta pode acabar te prejudicando, pois você acabará gastando mais tempo do que o necessário em uma negociação que não será concluída.

Uma dica aqui é: ao invés de dizer ao cliente quais são as vantagens do seu negócio, você deverá induzir ele a seguir por um caminho onde ele mesmo descobrirá as vantagens, o que fará com que sua resistência desapareça, já que ele depositará mais confiança no que você tem a oferecer.

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5 – Tentar ler mentes

Sempre tente entender objetivamente o que seu cliente precisa e por que, baseado em fatos, e não achismos. Quando ele for vago, gentilmente peça mais clareza. Não tente adivinhar nem achar que você consegue ler a mente do cliente. Tirar conclusões precipitadas pode gerar suposições erradas e acabar fazendo tanto você quanto o cliente perderem tempo.

6 – Gastar seu tempo ensinando o cliente

Muitos compradores acabam comprando algo que não sabem usar exatamente. Isso quando não é uma pessoa que faz inúmeras perguntas para, no fim, não comprar nada.

Portanto, a empresa deve diferenciar as áreas de vendas e de pós-vendas. Um vendedor tem que investir seu tempo vendendo, ele não pode ficar dando consultoria grátis aos clientes sobre como o produto funciona. Uma outra área deve fazer esse trabalho.

O vendedor também deve sempre pensar em um cenário do futuro. Se você sentir que, mesmo após você ter explicado tudo o cliente não for comprar, então nem vale a pena gastar tempo com essa pessoa.

7 – Ser o seu pior inimigo

Não culpe sempre o cliente por problemas no processo de venda. Especialmente se esses problemas estiverem ocorrendo frequentemente. Ao invés, tente ver se não é algo que você mesmo está fazendo errado. Procure redefinir suas abordagens e técnicas de vendas.

8 – Esperar que ninguém perceba o problema

Se você está vendendo algo que sabe que irá dar um problema em um futuro próximo, não espere que as pessoas te liguem para reclamar. Seja proativo e avise-as do problema. Não fique achando que ninguém descobrirá nem ficará chateado por isso. Vai ser muito pior!

Sempre seja aberto e transparente se alguma coisa problemática surgir durante o ciclo de vendas. Você ganhará respeito do cliente e ainda facilitará a solução desse problema.

***

De maneira geral, um empreendedor deve sempre ter 2 coisas em mente para melhorar suas vendas: conecte-se com o cliente e seja transparente sobre o que você está entregando. Isso não só ajudará sua empresa a desenvolver as vendas, como trará algo muito mais importante: a chance de você estar impactando positivamente na vida das outras pessoas ao seu redor.

 

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