5 métodos infalíveis prever a demanda do seu negócio

 

A história recente é cercada de casos de grandes empresas e, até mesmo, indústrias inteiras que cometeram graves erros estratégicos por causa de previsões de demanda malfeitas.

A indústria do petróleo, por exemplo, investiu, em 1980, US$ 500 bilhões, imaginando que o preço do barril subiria 50% até 1985. Entretanto, o derretimento dos preços gerou severos prejuízos nos investimentos de perfuração, produção e refinaria.

A realização de previsão de demanda não garante o sucesso de um negócio, porém, sem isso, decisões de investimento são feitas apenas em função de achismos e intuição e, frequentemente, estarão erradas. A previsão de demanda também é apenas o primeiro passo para a criação de uma estratégia corporativa, portanto é apenas o pilar do planejamento de processos.

A seguir apresento alguns métodos que qualquer um pode utilizar para ter uma estimativa de sua demanda. É importante ter em mente que nenhuma dessas técnicas funciona para qualquer situação. Cabe ao administrador ponderar qual será a mais útil, levando em consideração o custo necessário para a sua realização, a precisão pretendida e a disponibilidade de dados.

1 – Questionário sobre intenções dos compradores

O método mais direto de se estimar a demanda é perguntando para os consumidores quais serão seus planejamentos de consumo para determinado período. Com a proliferação das redes sociais, esse método se tornou mais fácil de ser aplicado nos últimos anos.  O questionário tem melhores resultados para previsões de curto e médio prazos, mas também pode servir para o longo prazo. É ainda mais vantajoso para empresas com vendas grandes para poucos clientes.

Alguns pontos a se considerar:

  • As perguntas realizadas aos clientes devem ser muito bem elaboradas, sem dar espaço para ambiguidades
  • Clientes tendem a exagerar suas necessidades e isso deve ser levado em conta. Respostas inicialmente positivas tornam-se desculpas educadas assim que dinheiro real entra em jogo. Portanto, em algumas situações, é melhor não perguntar às pessoas se elas comprariam – peça que comprem.

2 – Microteste de produtos

Esse método envolve a criação de anúncios baratos para testar a resposta do consumidor a um produto antes de fabricá-lo. É um processo simples: suponha que uma escola de idiomas esteja em dúvida entre expandir para o ensino de francês ou italiano, mas gostaria de saber quantos interessados cada opção teria. Uma boa alternativa seria a criação de anúncios na internet – um para cada idioma – que direcionassem possíveis interessados para fazer um pré-registro no site da escola. Dessa maneira, a escola obteria um número potencial de interessados em cada idioma e ainda uma base de dados com seus contatos, útil para quando resolvesse implementar o novo serviço. O idioma que tivesse pouco interesse seria facilmente descartado.

O uso do Google Adwords ou até redes sociais como Facebook são muito interessantes nesse caso, pois, com muito pouco dinheiro, é possível realizar esses anúncios e atingir um grande número de pessoas.

3 – Opinião coletiva (Painel de consenso)

Frequentemente profissionais dentro e fora da empresa podem ter insights preciosos para os administradores. Vendedores, por exemplo, por serem mais próximos dos consumidores, costumam ter boas percepções do mercado. A opinião de “experts”, como analistas de determinado setor, também é sempre relevante. Deste modo, pode-se consolidar as estimativas de uma série de pessoas relevantes e de diferentes backgrounds, e realizar uma média delas.

Essas estimativas devem ser revisadas para se eliminar o viés de possíveis otimismos ou pessimismos e, também, devem ser ponderadas com fatores os quais os opinantes não têm acesso (ex: design de novos produtos, orçamento para marketing, etc.). A previsão final surgirá após todos esses fatores serem levados em consideração.

4 – Séries Temporais e projeções de tendência 

Essa é, talvez, a técnica mais efetiva, uma vez que fornecerá resultados respaldados pela matemática e estatística. É aplicável principalmente para empresas que possuam dados de vendas acumulados durante um bom período de tempo (podendo ser mensais, trimestrais, semestrais ou anuais).

Organizados cronologicamente, é possível extrair importantes informações sobre o padrão desses dados, como sazonalidades, variações cíclicas, taxa de crescimento e previsão de resultados. A técnica mais comum é a Box-Jenkins, na qual se estima um modelo que descreve a série temporal e que, depois, pode ser utilizado para previsão. Esse método é popular porque é simples e não possui custos significativos, considerando que já se tenha os dados passados. 

Alguns softwares são recomendados: SPSS, EViews,  Stata, Gretl, Matlab ou R. Funções mais básicas também podem ser realizadas no Microsoft Excel, ainda que não seja o ideal.

O verdadeiro desafio da análise é detectar padrões e pontos de inflexão, além de identificar possíveis causas para determinados acontecimentos (por exemplo, um terremoto na cidade pode ter feito com que a loja de roupas não repetisse o padrão de vendas, no trimestre indicado pela seta vermelha).

Dentro da análise de séries temporais, também podemos destacar o uso de médias móveis. Cada ponto da média móvel é a média aritmética ou ponderada de um número consecutivos de pontos no gráfico, dando uma ideia clara do que se espera no futuro próximo. Em geral essa função é utilizada para controle de estoques.

5 – Análise do ciclo de vida do produto

A demanda por um produto pode crescer ou regredir rapidamente em diferentes períodos, gerando um ciclo, que é chamado ciclo de vida do produto. Esse ciclo passa por fases como a aceitação do produto por consumidores inovadores, seguida de adotantes remotos, maioria remota, maioria tardia e retardatários.

A análise do clico de vida é majoritariamente utilizada para prever a aceitação de novos produtos e tem uma maior precisão para o longo prazo. O ideal é realizar pesquisas de mercado e observar o comportamento de produtos similares que já foram lançados em outras épocas.

De forma geral, os ciclos podem ser resumidos em:

  • Introdução: a parte mais difícil de ser prevista, já que o consumo inicia devagar. O recomendável é verificar como performaram os lançamentos de produtos similares, ou testar pequenas quantidades do produto em um grupo que represente seu público alvo.
  • Crescimento: é a parte na qual o produto tende a crescer rapidamente. A previsão pode ser feita utilizando-se a taxa de crescimento linear das vendas. Exemplo: se as vendas aumentaram de 50 para 1000 unidades em 4 semanas e, depois, mantiveram uma taxa média de 10% de crescimento nas próximas 4 semanas, essa taxa de 10% já pode ser uma estimativa confiável para as próximas semanas.
  • Maturidade: ocorre quando o crescimento das vendas começa a decair e o nível das vendas passa a se tornar estacionário.
  • Declínio: as empresas podem prolongar o ciclo de maturidade, fazendo promoções e lançando novas funcionalidades para o produto. Mas uma hora a demanda começa a cair rapidamente e de forma linear.

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3 Comentários

  1. Paulo Junqueira disse:

    Essas dicas são válidas para negócios que já estão em funcionamento, mas como poderia estimar a demanda de um novo negócio ?

    • danielscott disse:

      Paulo, essas sugestões são válidas tanto para negócios novos, quanto para negócios já operando. Obviamente varia caso a caso e cada uma serve para um caso específico. Em breve estarei elaborando um novo texto com mais métodos para prever a demanda, focado em novos negócios. Se inscreva na lista de emails para ser notificado quando o texto sair. Abraço!

    • Daniel Scott disse:

      Paulo, essas sugestões são válidas tanto para negócios novos, quanto para negócios já operando. Obviamente varia caso a caso e cada uma serve para um caso específico.

      Em breve estarei elaborando um novo texto com mais métodos para prever a demanda, focado em novos negócios. Se inscreva na lista de emails para ser notificado quando o texto sair.

      Abraço!

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